个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道(dào)的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时(shí)效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之中。其个人(rén)养老业(yè)务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)加州时间现在几点钟，加州时间与北京时间差风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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