个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎ心之所向目光所至什么意思，目光所至啥意思i)取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户(hù)分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮(b心之所向目光所至什么意思，目光所至啥意思āng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的(心之所向目光所至什么意思，目光所至啥意思de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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