个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的(de)机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国外公总是在妈妈身上睡觉好吗，外公在妈妈身上做什么泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不(bù)能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前(qián)提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能(néng)力(lì)选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的外公总是在妈妈身上睡觉好吗，外公在妈妈身上做什么(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的(de)银(yín)行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个(gè)人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的(de)客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没(méi)存(cún)储的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的(de)。

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