个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺(pù)开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询(xún)商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金(jīn)homework可数还是不可数名词，homework可数吗？housework 呢业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系均是(shì)公司(sī)积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和业(yè)务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨homework可数还是不可数名词，homework可数吗？housework 呢询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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