个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信俄罗斯乌克兰什么时候结束战争(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的(de)基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人(rén)养老金业务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资(zī)目(mù)标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guā俄罗斯乌克兰什么时候结束战争n)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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