个人养老金业务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún吃肉的生肖有哪几肖，吃肉的生肖有哪几肖呢)款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公(吃肉的生肖有哪几肖，吃肉的生肖有哪几肖呢gōng)布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一(yī)站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、吃肉的生肖有哪几肖，吃肉的生肖有哪几肖呢华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的(de)引入和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化(huà)的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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