个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向(xiàn20mm等于多少厘米 20mm是多大g)中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人(rén)养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户(hù)可选择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zh20mm等于多少厘米 20mm是多大āng)雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；20mm等于多少厘米 20mm是多大另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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