个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养蒙古女人为什么不能碰老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户(hù)通(tōng)过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到(dào)的(de)同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(k蒙古女人为什么不能碰ě)以根(gēn)据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下(xià)单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结(jié蒙古女人为什么不能碰)合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能(néng)养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户(hù)的(de)时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的热(rè)情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的(de)就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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