个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是(shì)可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是(shì)一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基(j卯怎么读，卯足劲是什么意思解释ī)金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和(hé)券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也(yě)不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当卯怎么读，卯足劲是什么意思解释然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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