个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资(zī)配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cweather可数吗感叹句，a bad weather可数吗ái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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