事关财富管理！多家券商新增客户超100万

中国基金报记者莫琳(lín)

随着年报持续披(pī)露，券商陆续(xù)亮出经营底(dǐ)牌。

整体来看，传统业务(wù)里除了自营业务之外，无论是经(jīng)纪业务，投行业务还(hái)是资管业(yè)务普遍(biàn)都面临下滑的(de)态势(shì)。在复杂的市场环境下(xià)，财富管理成了抵御营收断崖式下跌的重要(yào)抓手。

记者注意(yì)到，虽然券商财富(fù)管理业务收入整体下滑，但是多家券商在客户数量、代销金融(róng)产品(pǐn)收入、托管客户资产规模等方面实现逆势增长。

虽然在财(cái)富管理上的发(fā)力(lì)点不同，但是“买方投顾”能力建设是各(gè)家券(quàn)商(shāng)始终绕不开的重(zhòng)要命题。中国银河证券执委会委员、业务总监、董秘刘冰(bīng)告诉记者(zhě)，银河证券以优化网点布局和投顾人员建设为抓手，通过建立差异化、特色化考核激励机制，强化专业赋能，激发一线员工积极性，推动分支(zhī)展业效能、业务产能的提(tí)升。

中信证券董事长张佑君也在(zài)年报中表示，过去一年(nián)，中信证券提供全方位、高质量、多层次的理财(cái)和资产管理服务(wù)，搭建多层次买(mǎi)方投顾配置服务体系，实现从1万元到1000万元以上全资(zī)产段、全客户覆盖，更好满足客户个性化、差异化配(pèi)置需求，提升投资(zī)者获得(dé)感。

“买方投顾”成绩斐然

多(duō)家券商新增客户100万户

投顾人员、分支机(jī)构是券商财富管理转型的重要抓手，也是连接投资者的重要窗口之一。

据记者不完全统计，2023年(nián)以来，至少有20家(jiā)券商(shāng)撤并(bìng)了83家(jiā)营业部，3家券商撤(chè)并了7家分公司(sī)。在撤并(bìng)分支机构的同时，多家(jiā)券商为开拓业务选择新设营(yíng)业部及分公司。至少有(yǒu)14家券商新设(shè)了(le)31家营业部。

谈及此(cǐ)，刘冰介绍，作为一家老牌券商，银河证券在部(bù)分二三线城(chéng)市(shì)的网点布局(jú)没有跟上城市重心的发展变迁，因此去年对部分网(wǎng)点进行了优化。此外，银河(hé)证券还对积极推动网点提档升级，不仅硬件条件(jiàn)升级(jí)，一线营业部综合金(jīn)融服务能力也要进一步提升。

不仅全国性(xìng)券商如此，地方性券(quàn)商也通过“优化网点”跟上财富管理转型的步伐。近日，西(xī)部证券审议并通过了(le)该公司财富业(yè)务2024年至2026年营业(yè)网点规划方案的提(tí)案，对分支机构的布局做出进一步(bù)调整。西部证(zhèng)券表示，为优化网点布局，提升公司业务能力及竞争优势(shì)，公司将在财富管理(lǐ)需求旺盛(shèng)的、有区位优势的、公司网(wǎng)点空白但经(jīng)济发达等地区增(zēng)设营业网点(diǎn)。

从投(tóu)顾人员的(de)变动来看，2023年，证券经纪人减(jiǎn)少8548名，而(ér)投(tóu)资顾问则增加3509名(míng)。其中，中信证券、中金财富、中国银河(hé)证券、中信建投、国(guó)信证券、东莞证券、广发证券、华泰证券、国泰君安(ān)和国金证券投顾数量增加较多。

截至目前，广发证(zhèng)券和中信证券的投(tóu)顾人员均超(chāo)过4000名；其次(cì)是中国(guó)银河证券、国泰君安、国信证券(quàn)、中(zhōng)信建投(tóu)和华(huá)泰证券(quàn)均(jūn)超过3000名；方正证券、招商证券、长江证券(quàn)、中金(j课余生活300字īn)财(cái)富、中泰证券、兴业证券(quàn)和申万宏源证(zhèng)券(quàn)则都超过(guò)2000名。

在优化网点(diǎn)布局，大幅(fú)增加投资顾问人员的基础上，各家券商根据(jù)自己的特色搭建多层次买(mǎi)方投顾配(pèi)置服务体系，深度挖掘客户需求，多家券商的(de)客户数量和托管客(kè)户(hù)资产都有不同程度的增长。

例如，2023年(nián)，中金公司创新发(fā)布财富规划(huà)账户体系，以客户需求为基础，深化目标导向的买(mǎi)方投(tóu)顾服务；通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个人交易服务，累计覆盖客户超20万(wàn)，签约客户资产超2400亿(yì)元。

国泰君安则在资产配置(zhì)方面推出了全球投资(zī)应用(yòng)程(chéng)式”君(jūn)弘全球通”，还应(yīng)市场变化创设了港元/美(měi)元货币市场基金及(jí)现金管理产品”汇财宝”，为客户在高息周期中(zhōng)提供了更多(duō)投资选择。

据(jù)不完(wán)全统计，2023年，有近十家券商的新增客户数量接近100万户。其中，国泰君安以超过220万户的新增客(kè)户增长量领先同业，中国银河证券客户数增长了(le)约150万户，此外(wài)，中信(xìn)证券、华泰证券、招商证券、中信建投、海通证券(quàn)、方正证券2023年新增客户数均超(chāo)100万户，中金公(gōng)司新增客户数98.73万户。

券(quàn)结基金、ETF投顾助力

金融产品销售保有(yǒu)规模普(pǔ)遍增长

面向零售客群进行金融产(chǎn)品代销和资产配置，是券(quàn)商行业财富管理转型(xíng)的关键发(fā)力领域。

据中证协数据，2023年四季度，券商渠道(dào)权益类基金保(bǎo)有量首次(cì)超越第三方基金销售机构，成为仅次于银行的第二大基金销售(shòu)渠道。

据记者了解，金融产(chǎn)品销售业(yè)务(wù)的亮眼增长，主要得益于课余生活300字券商去(qù)年通过ETF大赛等多种形式发力ETF代销，另一(yī)方面也与券商(shāng)调整了(le)基金销售考核标(biāo)准，对保有量的考核比重超过了首发。

例如，中国银(yín)河证券年报提到，2023年公司金融产品销售规模(mó)949.88亿元(yuán)，较2022年增长2.64%，代(dài)销金融产品保有规(guī)模连续四年(nián)增长。国(guó)泰君安、中信建投、广发证券等大中型券商(shāng)的年报均显示，代(dài)销金融产品保有规模较上年年末有不(bù)同程度的(de)增长。

海通证(zhèng)券还提到，公司以券结公募产品为重要(yào)销售(shòu)抓手，一方面加强与优质基金公司合作，另一方面(miàn)精准定位银行、保险(xiǎn)、公募等金融机(jī)构以(yǐ)及大型企业(yè)客户对场外基金的投资需求，推(tuī)出了场外基金综(zōng)合服务系统“e海通合”，提升客户投资体验。

“去(qù)年以来，主动管理产品获得(dé)超额收益能力逐步下滑，我们也紧紧抓住市场从主动管理时代向被动管理时代(dài)切(qiè)换的东风，依(yī)据团队投顾(gù)服务能力，大力发展ETF业务。”平安证券相关业务负责人此(cǐ)前(qián)在接受中国基金(jīn)报记者采访时指出，公司依托ETF工具已建(jiàn)立客户分层买方投(tóu)顾业务模式。

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