企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异

证券时报记(jì)者许(xǔ)盈

近(jìn)年来，企业家办(bàn)公室业务已成为券商探索财富管理创新(xīn)业务的(de)新风口。2023年下半(bàn)年，中(zhōng)信建投、海通证券、银河(hé)证券、国泰君安证券等多家头部券商均成立了企业家办公室。

证券时报记者(zhě)了解(jiě)到，还一些大(dà)中型券商也在(zài)关注该业务的发展前景(jǐng)。

企业家办(bàn)公室业务是一项综合性、平台型的(de)长期业(yè)务，券商各个业务部门之间如何协同仍存在难点，也考验着券商的战略定力。

竞相投身企办赛道

证券时报记者调查发现，各头部券商的打法各有不同。

中(zhōng)信证券在2021年(nián)就成立了企业家办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配售、综合减持、流(liú)动性管理、衍生品(pǐn)投资(zī)、股权投资(zī)咨询、境外服务咨(zī)询等。此外，中信证(zhèng)券还(hái)在2023年设立中信证(zhèng)券企业家办公室(shì)（香(xiāng)港）服务品牌。

中信建投采(cǎi)用的(de)是“1+1+N”的客户综合服务模式(shì)，即依依股份最新股东户数环比下降6.06% 筹码趋向集中指1位客户+1个大客(kè)户(hù)经理+全业务平台协同，为客户提供优质的一、二级市场服务，并同时拓展更加综合及精细化的服务，支撑起综(zōng)合(hé)、复杂、灵活的客户需求。

海通证券(quàn)组(zǔ)建了五大区域(yù)企业家办公室团队，融合不(bù)同职能岗位(wèi)核心骨干，以(yǐ)团队联合(hé)拜访、联(lián)合活动等方式常态化覆(fù)盖企业和企业家客户，实现投行业(yè)务与企(qǐ)业金融及私人金(jīn)融业务的增量转换。

据海通证(zhèng)券相关人士介绍，自海通企业家办公室服务品牌发布以来，落地(dì)了(le)股票、资金家族信托投资顾问业(yè)务，初步搭建了海通企业家客户(hù)大类资产配置(zhì)及权益服务体系(xì)。同(tóng)时，该公司开展了“家族财富管理万里(lǐ)行”“医养研修(xiū)院”“海洋荟”等系列客户活动。

银河证券“星耀企业家办公室”在(zài)业内首(shǒu)推“企业与家”服务理念，重点面(miàn)向企业家(jiā)及其(qí)家庭成员，围绕圈层打造专属权益(yì)服务体系，以企(qǐ)业家办公室会员服(fú)务为纽带，链接“企业与家(jiā)”，打造了价值管(guǎn)理、企业治理、财富管理、股(gǔ)份服务、家族传承、公益成长等六大服务体(tǐ)系。

国泰(tài)君安企(qǐ)业家办公室(shì)构建(jiàn)了“1+1+N”陪伴式的(de)服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过(guò)强大的数据库进(jìn)行数据挖掘和分析客群，制定投资方案与(yǔ)投资计划，分支机构触达客户，总(zǒng)分共同(tóng)维护客户，共同促进业务落地。

内部协同(tóng)能力成挑战

证券时报记者了解到，券商系(xì)企办(bàn)作为一项新业务，具备平(píng)台化(huà)、综合化的属性，券商各(gè)个业务部门之间的协(xié)同是一大难点。同时，如何(hé)服务好企业家客(kè)户的综(zōng)合性需求，也考验着一线业务人(rén)员(yuán)的综合素质。

“对一线客户(hù)经理的专业能力要求非常高。企业(yè)家办公室业务(wù)不是一种业务(wù)，而是包括零售、机构、投行、资管等多条业务线(xiàn)，甚至面对高净(jìng)值客户(hù)时(shí)涉及(jí)精神(shén)层面的(de)交谈，都对(duì)客户经(jīng)理综述(shù)素(sù)质提出较高(gāo)要求。”国泰君安相关负责人告诉证券(quàn)时报记者。

在中信建投证(zhèng)券(quàn)相关负责人看(kàn)来，企业家办公室主要(yào)有两个(gè)业务难点(diǎn)：第一，业务具(jù)有复杂性与综合性、客户需(xū)求多样性与(yǔ)灵活(huó)性等(děng)特点，企业家(jiā)办公室需(xū)要(yào)强大(dà)的综(zōng)合协调能(néng)力，高效(xiào)地整合各类资源；第二，业务开发周期相对漫长，要求券商具备充分的耐心和定力。

据银河证券相关负责人介绍(shào)，企办业务的难点在于(yú)需要整合(hé)内外部多方资源，形成系统化的服务体系，券(quàn)商不仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身处地地置身于客户视角，解决客户痛点。

“当前企业家办公室(shì)业务尚处于早期发展阶段(duàn)，各家券商均通过整合内外部多方资源(yuán)向客户输出综(zōng)合服务(wù)，本质上是一次内(nèi)部协同能力的(de)竞争。决定未来竞争格局(jú)的因素还(hái)包括对企业(yè)家办公室各类细分业(yè)务的理解深度、客户基础与触(chù)达频率(lǜ)、有效的团队组织等。”海通(tōng)证(zhèng)券相关业务负责人告诉(sù)记者。

企办不同于家(jiā)办

记者注意到，除(chú)了(le)当下最(zuì)热的(de)企办业务以外，家族办公室也是近几年券商财富管理一大热词。中(zhōng)金公司自2019年设立(lì)的中金环球家族办公室（GFO），兴业(yè)证券自2020年成立(lì)的兴证财富家族办公(gōng)室(shì)，两(liǎng)家券商都(dōu)聚焦高净值家庭(tíng)财(cái)富管理，也(yě)均对企(qǐ)业家(jiā)群体有(yǒu)所(suǒ)覆盖。

据中信建(jiàn)投相关负责人(rén)介绍，家族(zú)办公室与企业(yè)家办公室(shì)尽管(guǎn)都具备“办公室”的基本属性，即通过(guò)一系列金融服务，来管理和服务高净值客户群体，但(dàn)二(èr)者在具体运作和应用场景上存在显著(zhù)差(chà)别。

具体(tǐ)而(ér)言，家族办公室更多地应(yīng)用于银行、信托机构(gòu)或某些第三方财富管(guǎn)理机构中，其核心(xīn)业务模式(shì)围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅以多样化的增(zēng)值服务，旨(zhǐ)在为家族(zú)财富的长期稳健增值和(hé)传承提供全(quán)方位支持。

相比(bǐ)之下，企业家办公室则更专(zhuān)注于(yú)为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家(jiā)”——尤其是股东，提供一体(tǐ)化的综合金(jīn)融服务。

证券时报记(jì)者许盈(yíng)

近年来，企(qǐ)业家办公室业务(wù)已成为券商探索财富管理创(chuàng)新业务的新风口。2023年下半(bàn)年，中信建投、海通证券、银河证券、国(guó)泰君安证券等多家头(tóu)部券商均(jūn)成立了企业家办(bàn)公室。

证券时报记者了解到，还一些大中型券商也在关注该业务的发展前景。

企业家办公室业务是一项综合性、平台型的长期业务，券商各(gè)个业务部门之间(jiān)如何协同仍存在(zài)难点，也考验着券商的战略定力(lì)。

竞相投身企办赛道

证券时报记者调查发现，各头部券(quàn)商的打法(fǎ)各有不同。

中信证券在2021年就成立了企业家办公室，服务(wù)内(nèi)容覆盖股权激励、战略(lüè)配售(shòu)、综合减持、流动(dòng)性管理、衍生品投资、股权投(tóu)资咨(zī)询、境外服务咨询等。此外，中信证券还(hái)在2023年设立中信证券企业家办公室（香(xiāng)港）服务品(pǐn)牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户综合服务模式，即指1位(wèi)客户+1个大客户(hù)经理+全业务(wù)平台协同，为客户提供优质的一、二级市场服(fú)务，并同时拓展(zhǎn)更(gèng)加综合及精细化(huà)的服(fú)务，支撑起综合、复杂、灵活(huó)的客户需求。

海通证券组(zǔ)建了五大区域企业(yè)家办公室团队，融(róng)合不同职能岗位核心骨干，以团队联合(hé)拜(bài)访(fǎng)、联合活动等方式常态化覆盖(gài)企业和企业家客户(hù)，实现投行业务与企业金融及私人金融业务的增量转换。

据海通证券相关(guān)人士介绍(shào)，自海通企(qǐ)业家办公室服务品牌发布以来，落(luò)地了股(gǔ)票、资金(jīn)家族信托投资顾(gù)问业务，初步搭建了海通企业家(jiā)客户大(dà)类资产配置及权益服务(wù)体(tǐ)系。同时，该公司开展了“家族财富管理万里行”“医养研修院”“海洋荟”等系列客户活动。

银河证券“星耀企业家办公室”在业内首推“企业与家”服务理念(niàn)，重点(diǎn)面向(xiàng)企业(yè)家及其家庭成(chéng)员，围绕(rào)圈层打造专属权益服务体系(xì)，以企(qǐ)业家办(bàn)公室会员服务为纽带，链接“企业与(yǔ)家”，打造(zào)了价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承、公益成长等六大服务(wù)体系。

国泰君安企业家办公室构建了(le)“1+1+N”陪伴式的服(fú)务体系(xì)，总分携手、相互赋能，总部(bù)通(tōng)过强大的数据库进行(xíng)数据挖掘和分析客群，制定投资方案与(yǔ)投资(zī)计划，分支机(jī)构触(chù)达客户，总分共同维护客(kè)户，共同促进业务落地。

内部协同能力(lì)成挑战

证券时报记者了解到，券商系企办作为一项新业务，具备平台化、综合(hé)化的属性，券商各个业(yè)务部(bù)门之间的协同是一大(dà)难点。同时，如何服务好企业家客户的综合性需求，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对一线客户经(jīng)理的专业能力要(yào)求非常高。企业家办公室业务不是一(yī)种业务，而是包括(kuò)零售、机构、投行、资(zī)管等(děng)多条业务线，甚至面对高净值客户时涉及精神层面的(de)交谈(tán)，都对客户经理综述素质依依股份最新股东户数环比下降6.06% 筹码趋向集中提出较高要求(qiú)。”国泰君安(ān)相关负责人告诉证券时(shí)报记者。

在中信建投证(zhèng依依股份最新股东户数环比下降6.06% 筹码趋向集中)券相关负责人看来，企(qǐ)业家办公室主(zhǔ)要有两个(gè)业(yè)务难点：第(dì)一，业务具有复杂性与综合性、客户需求多样性与灵活性(xìng)等特点，企业家办公室需要强大的综合协调能力，高(gāo)效地整合各类资源；第二，业务开发周期相对(duì)漫长，要求券商具备充分的耐心(xīn)和定力。

据(jù)银河证券(quàn)相关负责人介绍，企办业务(wù)的难点在(zài)于需要整(zhěng)合内外部(bù)多方资源，形(xíng)成系统化的服务体系，券商(shāng)不(bù)仅要加强内(nèi)部协同能力(lì)建设，而且需要设(shè)身处地地置身于(yú)客户视角，解决客户痛点。

“当前企业家(jiā)办(bàn)公(gōng)室(shì)业务尚处于早期发展阶段，各家券商均通过(guò)整合(hé)内外部多方资源向客户输出综合服务，本质上是一次内部(bù)协同能力的(de)竞争。决(jué)定(dìng)未来竞争格(gé)局(jú)的因素还包括对企业家办公室各类细分业务的理解深度、客户(hù)基础与(yǔ)触达频率、有效的团队组织等。”海通证券(quàn)相关业务(wù)负责人告诉记者(zhě)。

企办不同于家办

记者注意到，除了当下最热的企办业务以外，家族办公室也是近几年券商财富(fù)管(guǎn)理一大热词。中金公司自2019年设立的中(zhōng)金环球(qiú)家族办公(gōng)室（GFO），兴业证券自2020年成(chéng)立的兴证财富家族办公室，两家券商都聚(jù)焦高净(jìng)值家庭财(cái)富(fù)管理，也均对企业家群(qún)体有所覆盖。

据中信建投相关负责人介(jiè)绍(shào)，家族办公室与企业家办(bàn)公室尽管都具备“办公室”的基本属性，即通过一系列金融服(fú)务，来管理(lǐ)和服务高净值客户群体(tǐ)，但二者在具体运作和应用场(chǎng)景上存在(zài)显著差别。

具体而言，家族(zú)办公室更多(duō)地应用于银行(xíng)、信托机构或某(mǒu)些第三方财富管理机构中，其核(hé)心业务模式围(wéi)绕着“家族信托+产品投(tóu)资(zī)”构(gòu)建，辅以多样化的(de)增值服务，旨在为家族财富的长期稳(wěn)健增(zēng)值和传承提供全方位(wèi)支持。

相比之下，企业家办(bàn)公室则更专注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是股东，提供一体化(huà)的综合金融服务。

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